Апр 03

Как научить людей правильно покупать ваш товар



Инструментов, помогающих подтолкнуть потребителей к совершению покупки, великое множество. Это скидки, распродажи, подарки, дегустации, бесплатная раздача образцов продукции и другое. Какие из этих инструментов лучше влияют на покупателя и как выбрать наиболее подходящий для решения конкретных задач? На какие факторы стоит при этом обратить особое внимание?

Грамотнее за точку отсчета взять жизненный цикл товара (или марки). Как известно, он включает в себя четыре фазы: рождение (выход на рынок); развитие; зрелость; спад.

1. Определите, на каком этапе жизненного цикла находится ваш товар.

2. Определите цель стимулирования сбыта.

3. Определите промо-инструменты, их количество, периодичность и так далее.

Определить на каком этапе жизненного цикла находится ваш товар, дело индивидуальное. Здесь нет каких либо общих рекомендаций, каждый производитель решает эту проблему сам.

Определим цели стимулирования сбыта:

На этапе рождения — информирование и привлечение внимания потребителей к продукту, стимулирование первой, пробной покупки.

На этапе развития — увеличение объема и частоты покупок товара.

На этапе зрелости — увеличение объема и частоты покупок; увеличение объема единоразовой закупки.

На этапе спада интереса к товару компания может принять два решения: либо вообще вывести продукт с рынка, либо изменить некоторые его характеристики. В любом случае цели стимулирования – вывод продукта с прилавков и реализация остатков.

Определим промо-инструменты для каждого этапа.

Демонстрация возможностей продукта (бытовая техника), дегустация (продукты питания), бесплатная раздача образцов (например, косметики), а также консультации и мерчандайзинг. Все эти промо-акции хороши для этапа рождения.

Хорошей и привлекательной для покупателей акцией является демонстрация возможностей продукта: человек посмотрит и купит.

[ad#nachalo_staty]

А вот дегустация должна проводиться осторожно, с учетом многих показателей: проводить дегустации рекомендуется только для тех продуктов, которые долго сохраняют свежий и аппетитный вид; процесс дегустации должен быть очень четко отработан, а промоутеры грамотно обучены этому процессу; дегустацию стоит проводить тогда, когда вы абсолютно уверены, что это наилучший способ для демонстрации качественных характеристик вашего продукта. Или когда нет других вариантов привлечения внимания покупателей.

Бесплатные образцы. Этот инструмент дает возможность преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением ошибиться при покупке незнакомого товара (марки). Сверхзадача акции – показать, что у него есть очевидные преимущества по сравнению с продуктами-конкурентами. Недостатком данной промо-акции является тот факт, что с момента получения образца до момента первой покупки обязательно проходит какое-то время.

Мерчандайзинг (консультации). Грамотно организованный мерчандайзинг – беспроигрышный инструмент стимулирования пробной покупки. Лучший способ – поставить новый товар рядом с товаром-лидером и разместить в магазине материалы, информирующие о новинке.

И еще: новинки будут расходиться активнее, если вознаграждать подарками покупателей, приобретающих по несколько единиц товара.

На этапе развития товара набор прмо-инструментов должен быть таким, чтобы росло количество потребителей, и при этом компания получала запланированную прибыль.

Для привлечения новых покупателей, еще не успевших познакомиться с товаром, эффективными остаются дегустации, консультации, раздача образцов продукции и подарки. А также всевозможные конкурсы и розыгрыши призов. Но эти акции должны быть контактными: то есть потребителей должен привлекать промо-персонал, работающий непосредственно в розничной точке.

На этапе зрелости хорошо работают такие инструменты, как скидки, распродажи, подарки за покупку, розыгрыши и конкурсы. Из них наиболее популярным способом стимулирования потребителей можно назвать ценовые скидки, предоставляемые в той или иной форме. Это и снижение цены на товар, предлагаемый в специальной упаковке. Это и продажа наборов из двух товаров за меньшие суммы, чем они продаются по отдельности («наполнение»). На этом этапе хорошо работают «бесконтактные» акции. Например, конкурсы под девизом: «Купи три пачки товара, вырежи рисунок на упаковке, пришли его по адресу компании, получи приз!».

На этапе спада потребления товара необходимо принимать решение об его удалении с рыка. Для этого подходит ряд инструментов, упоминавшихся выше: акции типа «два по цене одного». Кроме того, устаревшую продукцию можно дарить тем, кто покупает другие товары вашей компании, пользующиеся популярностью.

Таким образом, промо-акция считается эффективной, если после ее окончания продажи закрепляются на повышенном уровне. Больше всего оснований рассчитывать на такой результат, если речь идет о продуктах питания и других товарах ежедневного потребления. Но что касается товаров, приобретаемых на длительный срок, то зачастую покупательский спрос на них заметно повышается в период промо-мероприятий, а затем продажи снижаются. И это нормально. Ведь благодаря вашим усилиям многие люди, которым был нужен этот товар, его уже приобрели.

Если вы желаете получить полное руководство по применению техник и методик промо-акций для привлечения покупателей – вы можете совершенно бесплатно сделать это по адресу:www.vlna.ru

Veren Verus
Перепечатка материалов возможна только вместе с именем автора и адресом сайта.

Метки: ,  

Затвитить пост!


Fatal error: Uncaught Error: Call to undefined function advman_ad() in /home/vlnaru/public_html/wp-content/themes/i3theme-1-3/single.php:31 Stack trace: #0 /home/vlnaru/public_html/wp-includes/template-loader.php(74): include() #1 /home/vlnaru/public_html/wp-blog-header.php(19): require_once('/home/vlnaru/pu...') #2 /home/vlnaru/public_html/index.php(17): require('/home/vlnaru/pu...') #3 {main} thrown in /home/vlnaru/public_html/wp-content/themes/i3theme-1-3/single.php on line 31